25 июля 2006 г.

У нас, интересно, есть турбизнес?

Слово такое встречается часто, а вот про остальное у меня довольно большие сомнения.

Вот например, если я хочу купить какой-нибудь, скажем, bluetooth-адаптер. Предположим, я об этом ничего не знаю. Я иду на price.ru, по категориям довольно быстро добираюсь до искомого и получаю довольно большой список всего, в том числе и производителей. Отобрав из списка тех, которым я доверяю, я прохожусь по их сайтам, нахожу спецификации, выбираю конкретную модель или две. Возможно, где-нибудь читаю обзоры, может быть, ещё сужаю количество целей. После этого снова возвращаюсь на price.ru, даю уже вполне конкретный поисковый запрос и получаю вполне достоверный список продавцов. После этого я могу пойти к продавцу на сайт (обычно совершенно кошмарный), чтобы уточнить координаты, условия или что-нибудь ещё. А могу сразу позвонить по приведенному телефону и, например, заказать нужное мне.

Или я могу использовать Яндекс.Маркет для сравнения характеристик товаров, подбора товара и выяснения ориентировочной цены. Потом, скорее всего, всё равно отправлюсь на price.ru.

Вот это, в моём понимании, вполне цивилизованно устроенный рынок. Есть несколько агрегаторов, которые вполне неплохо справляются со своей задачей, продавцы стремятся продать товар, поэтому тайны из его цены как правило не делают. Если меня не устраивает один продавец - второй находится на расстоянии клика мышью от него. Да, тут не всё не всегда идеально, но в целом система работает и уже много лет я даже не напрягаюсь, когда нужно что-либо купить.

Совсем не так обстоит дело, если я хочу отправить на курорт жену с дочкой. Как в этом случае выглядит сценарий покупки? Берётся журнал "Туризм и отдых", открывается раздел "Турция", а дальше... Дальше полный бред. Что такое "Турция от 200 уе"? Какой курорт? Отель? Срок? Принимающая компания? Перевозчик? Условия? Оплата?

Попытка заглянуть на сайт, если он приводится в объявлении, чаще всего заканчивается стремительным бегством. Сайты (буквально каждый первый) сделаны так, что пользоваться ими абсолютно невозможно. Справочный аппарат отсутствует, поиск не работает, хорошо если можно найти координаты конторы. А ведь я собираюсь принести им совсем немаленькие деньги. Что делается для того, чтобы облегчить мне расставание с деньгами? Н-И-Х-Р-Е-Н-А.

Что, за столько лет не нашлось вменяемых людей, которые бы смогли бы сделать нормальный агрегатор? Пусть они никак не будут связаны с игроками рынка, чтоб не создавать им конкуренции в их области деятельности. Что, нормальные турагентства (а остальные пусть идут по миру) не будут заинтересованы в привлечении реальных клиентов, уже знающих что им нужно? Что, часовые телефонные разговоры продавца с клиентом ничего не стоят? Пусть клиент сам найдёт нужную ему информацию. А продавец в это время пусть продаёт. А то, в результате, и продавец и покупатель потратили массу времени, а продажа не состоялась. Или состоялась, но от безысходности.

Это не бизнес. Это так, лавочка. А то, что в лавочке много денег - ничего не меняет. Просто лавочка побольше.

Кто-нибудь, скажите мне, что я не прав и где-то в параллельной Вселенной всё это есть, а я ломлюсь в открытую дверь. Ведь если это работает в одной области, то совершенно спокойно может работать и в другой, наверняка не менее денежной.

6 комментариев:

Анонимный комментирует...

Поступил следующий комментарий:

Сеть магазинов горящих путевок тебя чем не устраивает? http://tournews.ru/

В результате спонтанно завязалась следующая дискуссия:

- А тем, что это всего-навсего одна компания. Да, их сайт по сравнению с другими - вершина удобства и информативности. Но одна сеть - это ещё не весь рынок
- дык и в priceRU тож не весь ;)
- Но гораздо бОльший, чем один продавец
- я покупал через эту сеть тур у VKO, мои знакомые у Невы - основные игроки там представлены
- Вот-вот, о чём и речь. Ты говоришь об отдельных участниках, пусть и заслуженных. Но рынка нет. Я не могу сравнить разные предложения, у меня нет вообще информации о том, что они есть и т.д.

Анонимный комментирует...

Ценообразование bluetooth-адаптера и путёвки в Турцию несколько разное. Долго объяснять, но смысл в том, что туроператорам очень невыгодно раскрывать цену и полную информацию о туре. Там так же, как с авиабилетами -- человек, сидящий в соседнем с тобой кресле мог заплатить за билет в 3 раза больше (или меньше) чем ты.

Анонимный комментирует...

Korf: Ну да, вот и получается. Одним неинтересно раскрывать информацию, другие действуют наобум. А в целом за немалые деньги удовлетворения не происходит.

Анонимный комментирует...

- а то ты не знаешь, что на этом рынке есть туроператоры и турагентства. опт и розница. и никакой особой конкуренции. дикий рынок там закончился. слава богу
- Хорошо, к основной проблеме. Ты считаешь, что информации достаточно и она адексатна?
- вполне достаточно. надо понимать, что им важнее заманить клиента на разговор в офис ли, на телефон ли, а остальное - вторично
- То есть - потратить на клиента на телефоне полчаса времени, не уделив внимания тому, кто в офисе, а потом и телефонного клиента потерять и того, кто в офисе недоудовлетворить - это нормально?
- поработав в сфере недвижимости понимаю, что и тут такая же схема. у меня (клиента) появляется конкретный партнер (представитель агентства) и мне удобнее разговаривать с ЧЕЛОВЕКОМ, а не лезть в сеть и рыть (или не рыть). в конце концов, тебе могут в процессе разговора сказать - отель - херня по таким-то причинам, возьмите лучче другой. ты утрируешь. это не компьютерные фирмы, там потока нет. мало того, если занят один человек, клиента ориентируют на другого. это обычная практика
- Потока нет? Зайди куда-нибудь. Сейчас поток и идёт. И я был свидетелем, переговоров по телефону в ущерб тому клиенту, что сидит у продавца под носом
- значит мудацкое агентство с недостатком штата или плохой квалификацией оного
- А что делать такому клиенту если он туда уже пришёл? Вставать и уходить? Он потратил время, приехал для разговора с ЧЕЛОВЕКОМ и? О чём я и толкую. Да, 50% что он что-нибудь в результате купит. Но недовольство останется. И далее будет по нарастающей. Плохое агентство. Если возникнут проблемы с поездкой - 100% что он скажет, хрен я больше этим агентством, оператором, отелеем воспользуюсь. Это нормально? А заметь - мне не агентство надо удовлетворить, а себя. Мне по барабану проблемы агента. Но вот ему мои проблемы не должны быть по барабану. Ни в каком моём качестве. Я ж хочу ему деньги отдать. Не очень маленькие.
> надо понимать, что им важнее заманить клиента на разговор в офис ли, на телефон ли, а остальное - вторично
- То есть ты считаешь, что продажа - это вторично. А первично - заманить клиента. А, казалось бы, должно быть наоборот
- для того, чтобы продать нада заманить, чего не понятно-то?
- Неа
- тут тебе и весь сказ (с) Незнайка ;)
- Не надо меня заманивать. Ты дай адекватную информацию. Я сам приду (Если мы совпадём по параметрам)
- если тебе недостаточно инфы на горящих путевках, что я тебе еще могу сказать-то? у тя психотип другой, пиши им письма, что тебе недостаточно информации и пусть они переделывают сайт, меняют концепцию и пр. ;)
- Что мне на это ответят? Правильно, и я тоже знаю
- всем ведь не угодишь, правда?
- А всем и не надо. Мне угодите - и хорошо

Анонимный комментирует...

Наверное, дискуссии, которые развернулись у меня на эту тему, в жанр комментариев не вписываются. Вот ещё одна (курсивом выделены мои реплики):

- мы с одним моим товарищем года 3 назад говорили о турбизнесе приблизительно то же, что и ты
- И?
- там скорее всего есть сегмент, в котором туры можно дифференцировать только ценой
- то есть известные отели в известных местах
- Та же Турция
- И на мой взгляд, агентство - это не слишком хорошая идея. Надо (а) дифференцироваться, (б) сделать так, чтоб о тебе узнали покупатели. А информационное агентство - никому не конкурент, а чисто добавочная стоимость
- Я думал Банко таково. Ан нет. Агентский междусобойчик
- прозрачность на этом рынке абсолютно не в интересах продавцов
- Во! А покупатели никому не интересны
- интересны. те, которые готовы много платить -- очень, которые нет -- поменьше :)
- Вот сейчас - июль/август. Готовых платить - толпы. Ходят, думают, кому деньги отдать. Все массовые направления щас основной оборот делают. Разве не так?
- А приходят - куда придётся
- тут главный вопрос в марже агентства. При отсутствии на рынке ценовой информации она достаточна для оплаты персонала, аренды и т.п.
- при наличии ценовой информации маржа моментально упадёт до маргинальной, агентства поразоряются, останется 1-2 крупных оператора
- А то я не понимаю, к чему такое может привести :-)
- а ситуация с крупными операторами очень невыгодна самим гостиницам
- потому что у них будет сила и гостиницы тоже до маргинальной прибыли дожать
- Не выйдет. Та же Турция. У тех есть, скажем, немцы
- Они наши квоты немцам отдадут. На следующий год - сговорчивее будут
- у немцев уже давно крупные операторы
- Да
- я абсолютно уверен, что турки те же самые туры нам продают дороже, чем немцам
- Обязательно
- Откуда бы им который год подряд процентов на 30 повышать
- то есть scarcity power на самом деле у нас, а не у турков
- scarcity power - это что?
- Ты не ругайся
- а мы из-за ситуации с микроагентствами ей не пользуемся
- это одна из ключевых концепций в экономике :)
- грубо говоря, кому кто нужней
- Кстати, интересно, сравнить цены на тур какого-нибудь GTI и здесь
- В одно и то же место
- Немцы стабильнее. Они резервируют сильно заранее. Наши как правило остаётся то, что остаётся
- т.о. - немцы обеспечивают гарантированную заполняемость, а наши - сверхприбыли
- похоже на то
- Помнишь, когда они поймали Оджалана
- Вот классное время было
- немцы не ехали?
- Немцы резко не приехали, турки резко сбросили цены
- $400 за 2-недельный тур в 4*
- Как такое?
- да...
- В августе

Анонимный комментирует...

Вот интересно, как затронешь какую-то тему, так тут же начинаешь обращать внимание на то, что релевантная информация всё же есть.

Вчера случайно наткнулся на статью, посвящённую отрицательному опыту создания онлайновых ранков в 90х. А сегодня на Search Engine Watch статья о том, что и как ищется на автомобильном рынке.

Вкратце: рынок огромен, достаточно хорошо структурирован, причём 2 место в иерархии после сайтов производителей составляют как раз агрегаторы, позволяющие как раз найти нужное человеку. Между производителями и агрегаторами существуют трения, куда же без них. Но:

The study found, however, that most users were visiting the OEM and first tier sites more than the second tier aggregators. Most visiting the second tier sites were already far down the buying process and much closer to making a purchase decision

При этом совершенно разительно отличается то, какая информация ищется на разных типах ресурсов:

When asked which types of sites consumers preferred, OEM sites were singled out as preferred sources for exploring different car options and accessories and providing in-depth information about cars. By contrast, aggregators were preferred for helping consumers actually shop for specific cars and dealers when they were ready to make a purchase

В целом,

Users also expressed a strong preference for getting quotes from aggregators rather than OEM manufacturers

Что только подтверждает всё, о чём я тут долдоню.